天润乳业在2026年一季度财报中呈现净利润同比转正的积极态势，这表明奶价下跌所带来的冲击正逐步减缓，公司盈利基本面有所改善。然而，这一短暂的回暖无法掩盖其在过去数年间为拓展市场所付出的巨大代价。
早在2014年，天润乳业即在其年报中明确提出“重点拓展疆外市场”的战略目标，被业界视为最具潜力走出新疆、迈向全国的区域性乳制品企业。要成为一家全国性的乳企，充足的奶源、稳固的销售渠道以及深入人心的品牌认知是不可或缺的前提条件。在过去十多年的发展中，天润乳业的所有举措都围绕这些要素展开，然而从后续的财务报告数据来看，这些努力也引发了一系列新的问题和挑战，公司为此付出了持续累积的成本。
在区域乳企向外拓展的案例中，天润乳业具有典型意义，它坐拥新疆独特的奶源优势，但同时又地处远离东部主流市场的中国最西部。该公司前身为新疆天宏纸业股份有限公司，于2013年转型为乳制品加工企业，并成功借壳上市，其控股股东为新疆生产建设兵团农十二师国有资产经营有限公司。
在“让好奶走出新疆”的战略推动下，天润乳业在过去十年多时间里进行了两次主要的市场拓展尝试。首次出疆探索发生在2015年至2017年。在此期间，爱克林浓缩系列酸奶成为其主打产品，并创下了新疆酸奶单品销售的新纪录。这款酸奶通过新颖的包装设计、独特的口味以及“冰淇淋化了！”等年轻化、谐音梗式宣传语，成功打造了爆款效应。当时，常温奶市场主要由巨头掌控，浓缩型或口味型的袋装酸奶产品相对稀缺。天润乳业凭借其年轻化定位和巧妙的营销策略，迅速在夫妻店、水果店等渠道实现突破，连续三年收入大幅增长，首次突破十亿元大关。其中，酸奶销售贡献了约七成的营收。到2018年，爱克林系列酸奶的销量突破10亿包，成为公司的重要单品，酸奶收入占总营收的63.4%。在这一阶段，天润乳业还积极加强奶源建设，收购了天澳牧业，成立天润烽火台子公司，并建设了芳草天润、天润北亭牧场，同时着手构建交通物流网络，为产能现代化和市场扩张奠定基础。通过差异化酸奶产品，天润乳业实现了首次疆外市场的快速增长。
然而，爆款产品的市场优势难以长期维系。从2018年开始，常温奶市场竞争日益激烈，低温奶领域也涌现出众多爱克林系列的竞品，导致天润乳业低温乳制品的销售增速迅速滑落至个位数。为此，天润乳业开始有意识地强化其“天润乳业”品牌形象，成立销售公司，探索进入大型商超等主流快消品渠道，不再仅仅依赖单一产品在市场上的表现。这标志着天润乳业的第二轮出疆战略，即从“产品驱动”转向“战略驱动”。
2020年末，天润乳业重组了疆外市场架构，明确了重点发展区域（山东、江苏、浙江、广东、福建），并划定了培育市场和潜力市场。同年，公司还签约了巴楚天润牧场，以逐步提升整体产能。经过产能扩张，2021年天润乳业的乳制品生产量达到2.44万吨，同比增长22.56%；2022年末库存量为3420.68吨。随着产能的提升，销售也必须跟上。2021年，天润乳业的销售量同比增长22.70%，总营收达到21.09亿元，同比增长19.32%。归属于母公司股东的净利润微增1.52%至1.50亿元，毛利率为16.36%。此时，疆外市场营收占比不到四成。由于疆内市场的人口和消费能力有限，消化库存的压力促使公司加速向疆外扩张。因此，财报中一项名为“产品出疆运费补贴”的专项投入开始显著增长。2022年，该补贴达到791.96万元（2021年为168.09万元）。到2023年，补贴进一步大幅增长至2872.80万元，是上一年度的3.6倍多。高额的运费补贴背后，是天润乳业加速出疆、消化库存的坚定决心，并取得了立竿见影的效果：2023年乳制品库存量降至2983.83吨，同比下降31.96%。天润乳业的“出疆”历程，反映了区域乳企如何在巨头林立的市场中，先通过差异化产品打开局面，再借助战略性的组织能力逐步扩大市场份额的典型发展路径。
如果说前两轮是探索阶段，那么2023年对天润乳业而言，可能是全面投入（All in）的一年。在这一年中，天润乳业推进了两项重大举措：一是继续并购乳企以扩充产能和产品线；二是将工厂搬迁至疆外，以缩短运输距离。这也意味着，新疆乳企不再局限于销售新疆本土奶源的产品。2023年，天润乳业斥资3.26亿元收购了阿拉尔新农乳业有限责任公司100%股权，后者是新疆首家获得“中国有机产品”认证的乳企。尽管新农乳业是疆内企业，但此次收购明显带有天润乳业进一步“走出去”的战略考量。公开资料显示，新农乳业的主要销售区域位于阿克苏和阿拉尔地区，有助于天润乳业巩固南疆市场。其奶粉产品和大包装产品能够补充天润乳业的产品结构，使其进入中老年奶粉领域。更为重要的是，新农所在地阿拉尔是浙江省的对口援疆地区，其产品在浙江市场已具备一定的销售基础和品牌声誉，而浙江恰是天润乳业在疆外的重要目标市场之一。然而，这张“入场券”也伴随着沉重的债务负担。新农乳业带来了超过7亿元的负债，以及每年约2000万元的利息支出。有分析机构测算，新农乳业年营收需达到6亿元才能避免亏损。财务数据也如实反映了这一情况。2023年，天润乳业出现了自2015年以来的首次大幅盈利下滑，尤其是下半年利润急剧恶化。其固定资产报废损失和资产减值分别较上年增加了约5600万元和3600万元，而公司现金流仅勉强覆盖短期负债。
到2025年，收购新农乳业的“后遗症”仍在持续发酵。天润乳业为新农规划的两个牧场项目（兵地融合发展沙雅产业园5000头生态奶牛牧场及四团5000头牧场扩建项目）被曝处于停滞状态，公司因此计提了1034.95万元的在建工程减值准备，并计入当期损益。此外，新农乳业旗下的三家子公司进入破产清算程序，其中新垦供应链和库车新农乳业已停业多年。原本寄予厚望的浙江销售渠道——苏州新农乳业销售有限公司和嘉兴总仓的账款也未能收回，形成了坏账。因此，目前看来，这笔收购交易尚未实现正收益。第二个重要事件是，天润乳业发行了9.9亿元可转债，以加大对新工厂的投资布局。2023年2月，天润乳业宣布拟公开发行不超过9.9亿元A股可转债，募集资金用于年产20万吨乳制品加工项目和补充流动资金。公司表示，此举是基于其当前乳制品业务产能利用率较高、无法满足业务增长需求的实际情况。事实上，当年天润乳业正通过激进的疆外出运费补贴来抢占市场，销售费用也达到了1.47亿元的历史新高。结合新增的20万吨项目，彼时天润乳业可能认为高产量、高补贴和高销量会形成一个正向循环的增长飞轮。同年底，天润乳业山东齐源工厂正式投产，一期产能达到10万吨。该工厂由天润乳业与山东齐源发展集团有限公司共同出资3亿元设立，并专门成立了天润齐源乳品有限公司，天润乳业持股51%。该工厂所用原料来自当地合作大型牧场，主要生产A2型牛奶高端产品，品牌使用天润乳业旗下的“佳丽”。
2024年，天润乳业的疆外市场营收首次超过疆内市场，达到13.65亿元，疆内市场为13.59亿元。这本应是一个利好信号，但公司却难以感到乐观。因为多轮扩产的直接后果是库存量翻倍。2024年底，天润乳业乳制品库存量达6102.08吨，同比增长104.50%。然而，受“公牛及生鲜乳市场平均价格较上年降低”的影响，毛利率同比下降高达69.26%。此时，中国牛奶产量已突破4000万吨，牧场去产能的节奏正在加快。新牧场和新工厂尚未完全发挥效益，市场环境已急剧变化，天润乳业不得不顺应行业大势，加入到“卖牛”去产能的行列。天润乳业方面曾透露，2024年上半年，公司加大了对低产牛和公牛的淘汰力度，导致上半年出现亏损，归属于上市公司股东的净利润为-2790.78万元。从一款网红酸奶的崛起，到大规模投入的全国化扩张，天润乳业的“出疆”之路已走到一个关键的岔路口。这第三轮的全面投入，将更加考验其在重资产、高负债和弱周期环境下的生存韧性。
在乳业领域，存在两个易被混淆的概念：一是奶牛数量多不等于产奶量高，这取决于单产水平；二是原奶自给率并非越高越好，如果外购原奶成本更低，则没有必要完全自给自足。质言之，天润乳业不具备绝对的市场实力，在市场机遇方面也不占优势，其扩张战略若要看到回报，将是一个漫长的过程，且前提是疆外市场能够持续增长。然而，从营收数据来看，其脉冲式的投入并未带来持续性的增长。财报显示，2025年天润乳业获得的政府补贴总额已达1.72亿元，较上年增加整整一个亿，但未公开具体用途，也无法得知出疆运费补贴的金额。与此同时，疆外市场在2021年以来首次出现销售额下滑，营收为12.15亿元，同比减少22.01%，毛利率仅为15.83%，综合毛利率回落至三年前的水平。受原奶价格下跌影响，天润乳业开始处置低产牛以控制经营亏损。从2023年末到2025年末，其奶牛存栏量从6.5万头降至5.01万头。2024年和2025年的非流动性资产处置损益分别为1.14亿元和2.25亿元。2025年7月，天润乳业在投资者平台表示：“受原奶周期影响，公司面临原奶价格低迷和牛只价格下行的双重压力，自产原奶阶段性无法完全消纳，将富余生鲜乳喷粉。”这表明在市场下行周期中，高峰期大规模投入上游奶源的代价，以双倍的速度显现出来。
在终端销售方面，天润乳业的产品品类选择与行业趋势出现了偏差。根据马上赢数据，2026年一季度常温纯牛奶的市场份额不到50%，“低温上升、常温下滑”被认为是未来乳制品类目结构性升级的方向之一。然而，天润乳业的发展趋势与此正好相反。自2021年起，天润乳业的常温乳制品营收已超过低温乳制品，此后两者差距不断扩大，原有酸奶系列产品的优势未能及时放大。十年前，低温奶市场尚属蓝海，但天润乳业在爆红之后未能持续深耕低温领域，反而将重心转向了常温奶市场。从行业趋势来看，常温奶市场份额正在萎缩，竞争激烈程度持续加剧，在此赛道实现突破的难度相对更高。此时，即使再次出现类似爱克林的爆款产品，也难以单独抵御行业下行周期的冲击。更为严峻的是，天润乳业的疆内市场也曾出现波动，2024年疆内营收减少了0.92亿元，直到2025年才勉强恢复。此外，今年一季度，天润乳业仍在持续增加销售费用投入，同比增长33.63%。这表明其依赖投入维持扩张的逻辑，似乎尚未找到替代方案。